艰难中前行,他们或将成为中国水果企业发展模式的标准之一

图1.桂乡沃宣传图

“之前沃柑的发展形势很好,大家都不愁卖,但随着沃柑的发展,再过5年、10年,会不会像广西之前的那些经济作物一样,比如香蕉,沃柑它会不会经历这种低谷期、寒潮期?如果在这个低谷期和寒潮期面前,我们没有探索出一种能够让市场接受的模式,那么很可能我们就会被市场淘汰。”

——何汇川   广西桂乡沃农业股份有限公司总经理

 作为桂乡沃最年轻的股东,何汇川以一种超脱传统种植者的眼光向笔者讲述了近些年桂乡沃的发展历程,桂乡沃在经历了传统种植行业都会面临的种种失败和挫折之后,如何在不断的实践、分析中跃身成为广西柑橘种植行业头名。

这是一段故事,也是一段传奇。

不忘初心:“桂乡沃”成立初衷

 据何汇川介绍,早几年前的广西,农业大部分是以小农经济为主,产业化发展整体比较落后,当时国家大力倡导乡村振兴,于是很多广西的事业有成的企业家就带着工商资本纷纷投入到农业的浪潮中去,大家都瞄准刚刚崭露头角的广西柑橘种植行业,所以一时间广西出现了很多家大型的水果种植农场,作为房地产营销出身的何汇川也是当时浪潮中的一员。

但何汇川不希望广西的农业还是传统的小农经济,他想要跳出这种固化的思维,希望以现代化、产业化、企业化的型势去运营农业。

图2.何汇川

怀着这一种理念,通过当时还处于筹备阶段的广西柑橘协会,何汇川遇见了一群志同道合的朋友,桂乡沃的成立就是建立在这样一个背景之下。

桂乡沃正式成立是在2017年尾,主要的八家企业,柑橘成片种植面积均在200亩以上,大家有一个共同的目标,那就是怎样以一个更先进的角度或者说更高的一个模式去做好水果种植行业。当时沃柑风头正盛,恰好桂乡沃的八家企业都有种植沃柑,所以就以沃柑为一个纽带走到了一起,成立了桂乡沃。

“沃”一方面是沃柑的沃,一方面是沃土的沃。

何汇川说当时桂乡沃的八个股东都是带资进来的:“我们做事情的目标和理念,不像传统的农民那样把果子种出来之后听天由命,然后看着市场价格和行情去卖,我们不希望这样,我们希望改变这种情况。”

怀揣着对家乡、对农业的热爱,同样怀着对改变广西种植行业落后现状的这一情怀,“桂乡沃”誓要打破传统种植观念,就这样蓄势待发,准备落地实施。

桂乡沃种植基地

水果行业的艰难:初入市场就迎来当头棒喝

 2018年是桂乡沃正式推向市场的第一年,在做足了前期的营销策划方案之后,正式落地执行的时候,却还是遭到了市场给予的当头一棒。

何汇川回忆说,当时采果分选地点在广西南宁一个比较偏远的县城,分选用的是滚筒式的传统分选机,工人业务不熟练,生产条件也简陋。当时联系好经销商之后,发了3车货过去,都是9米6的车,沃柑总量6万多斤。这对于初次展露头角的桂乡沃来说,是令人激动的初开始。但是意想不到的事情发生了,经销商打开第一个箱子后,说了一句话,一句让他特别羞愧又无地自容的话:

“你们怎么把次品果发上来了?”

讲到这里,何汇川停顿了两秒钟,有着沉静气质的大男人认真的脸上显露出一丝难为情,然后发出几声爽朗的笑声,“这次对我打击真是太大了”,何汇川说。

打击大,损失也大。但他觉得那次的损失,不仅仅是经济上的损失,更大的是信誉上的损失,这件事在当时给了何汇川以及桂乡沃的股东们一个比较震撼的教训,他们开始痛定思痛,开始去做大量的调研和研究,以及跟桂乡沃的合作伙伴共同探讨“广西柑橘到底缺的是什么?”

从何汇川自己来讲,他认为缺的不是种植面积,也不是有多少人参与这个种植,而是采后加工处理过程中跟目前市场上消费者要求的有着一个巨大的鸿沟。

农业我们都知道,它是一个非标准产品,我们能够通过种植的技术管理尽可能的让它标准化。但是免不了会受到天气、水温、土壤等各方面不可控条件的影响,所以很难去做一个非常精准的捕捉。今年果子种的好,明年就不一定好,这种不可控条件造成了买方与卖方很大程度上的不信任。从何汇川自身来讲,他认为种出来果来了无法形成品牌,和市场上缺乏固定的标准,和买卖双方之间的信任度有着很大的关系。

经过多次探讨总结以后,桂乡沃开始推行如何建立自己的产品标准。

市场行情在不停的变化,对于水果行业来说,哪一步都不是好走的。首先就是在建立内控标准的同时内部也存在很多反对声音,公司内部有些人无法跳出传统的销售思维,有人认为建立产品标准,那么标准之外的果子怎么办?

 

“不是说果子在标准之外不值钱,而是它本来就不值钱,水果值不值钱不是标准来定的,是消费者来定的。我们建立标准的目的,不是说要分清楚好果和坏果,其实在我们看来没有好果坏果之分,而是说不同的果应该放到不同的市场去满足不同的人群的需求。所以经过了反复不停地奔走市场,带领股东们倾听市场的声音之后,最终统一了理念,桂乡沃正式在内部形成一个整体。大家拧成一股绳,就要往前走。”何汇川向笔者介绍。

形成规模,建立标准,开拓市场

统一理念之后就是实施。

因为最早来不及建立选果场,桂乡沃就跟当地的优质企业合作借用他们的机器,建立了广西第一个产品内控标准。但是从今年开始,桂乡沃开始建立自己的选果场,目前在武鸣的第一个选果场已经落地,预计近期投入生产使用。引进的是法国设备,自动筛选外观瑕疵准确率可达99.9%。

据何汇川介绍,他们这一标准最开始是受到新西兰佳沛猕猴桃灵感的激发,并且他们希望能够吸收一些选果场进入桂乡沃公司里面来,一起合作,既有种植方,又有分选方,那么产品就会得到更好的一个结果。

但是广西是一个比较特殊的地区,很多独立的选果场设备比较落后,他们没有足够的资金去进行设备的更新,从而去满足现代消费者对于果品品质的需求。

“预计明年我们还要追加自动的糖度分选设备,在南宁的另外两个县上林县和宾阳县也要建立自己的选果场,我们希望通过自己的行动和表率,把广西柑橘产后加工水平比较低的问题解决了,以此号召更多的人一起来做这件事情,把产后加工处理水平给提升上来。”何汇川说。

听到这里,笔者也不自觉的为之兴奋。

桂乡沃公司目前沃柑种植总面积超过一万亩,主要分布在南宁周边,武鸣区,上林县和宾阳县,都是沃柑的优势产区,明年还有扩充的计划,预计扩充到15000亩左右,并且全部都是自有基地。

近几年政府给予了广西柑橘业很大的支持,政府同时也希望在广西能有一家企业站出来,通过表率作用,提升广西水果采后加工的能力,制定标准,带动广西农民提高收入。桂乡沃就是首当其冲站出来的一家企业。

“天选之子”:桂乡沃的抱团模式

桂乡沃目前合作的渠道主要是一些高端的水果店、大型商超、大型电商平台、传统市场档口经销商,桂乡沃这种多渠道齐头并进的销售模式,加快了桂乡沃在短时间里迅速打响品牌。

桂乡沃的成功,不仅仅是因为种植面积庞大,还依赖桂乡沃公司本身的架构。不同于一般传统企业,桂乡沃由八家实力雄厚的股东抱团成立,桂乡沃成立的初衷,就是要做大做强,做广西水果行业的标杆企业。

在水果中找到一个好品种不容易,再找到一个适合广西地方自然条件的水果更不容易,沃柑高甜度低酸度的特性,正好符合中国人的口感需求,也符合现在消费升级的这种浪潮。

那么柑橘人是如何评价沃柑的呢?

“从长远来讲,沃柑未来一定是市场上的主流品种。第一,中国人对水果的口感的甜度要求,沃柑满足了。第二,低酸度,沃柑也满足了。第三,物美价廉,沃柑的高挂果量和产量使得他的成本就会逐年降低,最终都让每一个人都吃得起。”

笔者了解到,桂乡沃的出货标准是严格按照果品的品质做检测,然后根据果品的成熟度批次出货。目前,桂乡沃的第一批货已经于1月19号上市,从行情来看,可以说是非常好了,第一批货刚刚上市,就已经有很多货商纷纷前来要货。

但何汇川说他们坚持要品质到达标准才能出货,所以现在还在控制出货量。他说:“采摘时间以产品为导向,这不仅是对经销商负责,也是对终端消费者负责,对我们自己负责。”

目前看来,桂乡沃的种植目标是实现技术的标准化,种植技术统一,形成完善的种植体系,并希望能够跟广西柑橘协会一起找到一个行之有效的,市场认可的,作为种植者也能去执行的产品标准,这是桂乡沃的目标和愿景。

用何汇川的话说就是:“广西农业发展比较落后,农民比较辛苦,白忙活,付出的劳动并没有得到市场认可,我们希望能够帮助广西柑橘种植者,使得他们的劳动得到市场的尊重,我们希望打通这一条路,让农民增收,让农民的付出得到认可。”

桂乡沃的这种抱团模式,我们已经在一家企业身上见证了它的成功,那就是“7不够”,而“桂乡沃”将是下一个腾飞的产地型龙头企业,在不久的将来,相信这种抱团模式,也必将引领整个中国水果产业。

我们也祝愿桂乡沃能够越来越好。

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本文由 万果有约 作者:万果 有约 发表,转载请注明来源!

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